אחד מהגורמים לכך כי חשיבה חיובית היא מפתח להצלחה, הוא משום שע"פ החשיבה החיובית עליך לחפש תמיד מה *כן* טוב ולהפוך אותו לעוד יותר טוב. ברגע שאתה רוצה להשיג מטרה כלשהי, בדוק במה אתה טוב ומהם היתרונות שלך ונסה להרחיב אותם ולפתח אותם לדברים חיוביים נוספים שברצונך להשיג. במאמר זה אנסה להראות כיצד ניתן ליישם זאת על אתר אינטרנט, כאשר המטרה הסופית כמובן היא לגרום לאתר האינטרנט להגדיל את ההכנסות של החברה.

מטרתו העיקרית של אתר האינטרנט היא לגרום בגידול הכנסות הארגון. דבר זה נכון בין אם מדובר באתר אינטרנט תדמיתי שמטרתו היא ליצור לידים ופניות של לקוחות לחברה ובין אם מדובר באתר אינטרנט שלקוחות מבצעים בו רכישות און ליין. כל חברה שואלת את עצמה כל הזמן, כיצד להגדיל את ההכנסות שלה וכיצד לרתום לכך את אתר האינטרנט שלה.

אחת הטעויות הנפוצות ביותר של ארגונים, היא בכך שבמקרה הטוב הם כל הזמן משקיעים רק בשיווק ובפרסום של אתר האינטרנט שלהם ולא משקיעים במקביל גם בשיפור יחסי ההמרה של התנועה הקיימת. (יחס המרה משמעו העיקרית היא היחס בין כמה גולשים נכנסו לאתר, כמה מהם עברו לדף ההזמנה וכמה מהם רכשו. את יחסי ההמרה ניתן להרחיב ולמדוד ברמת מוצר בודד, מקור התנועה לאתר ועוד.) הדבר הקריטי ביותר בעיני הוא בכך שפעמים רבות אין לחברה מושג מה בדיוק גורם לעסקאות לקרות באתר האינטרנט שלה. החברה יכולה להשקיע המון בפרסום האתר בערוצי המידע השונים, בפיתוח האתר עם תכנים חדשים ואפשרויות חדשות ועוד, אך הדבר החשוב ביותר שהוא להבין מה גורם ללקוחות לקנות, בדבר הזה יש להם במקרה הטוב רק הערכות וזאת למרות שטכנית ניתן לקבל מידע מדויק ומלא כמעט לחלוטין על השאלה הנ"ל.

חשיבה חיובית אומרת כי כדי להגיע למטרה הגדולה עלינו לראות מהן נקודות החוזק שלנו בהווה ולראות כיצד ניתן לשכפל ולהעצים אותן בעתיד. עלינו לגרום לאתר האינטרנט שלנו לחשוב בצורה חיובית, דהיינו לאתר את מה שגורם לעסקאות של הלקוחות לקרות ולחשוב על איך משפרים ומרחיבים את הנקודות האלו. כשם שבמישור האישי אם ברצונך להתקדם עליך לדעת במה אתה טוב ולפתח את הנקודות האלו, כך גם באתר האינטרנט עליך להבין מה גורם לכסף להיכנס, מה גורם ללקוחות לקנות ואת הנקודות החיוביות האלו לנסות ולהעצים.

אפרט מעט על מה ואיך ניתן לדעת על הלקוחות באתר שלנו. בשוק קיימות מספר תוכנות סטטיסטיקה שונות שמאפשרות לקבל מידע שונה ונרחב על המתרחש באתר. אתרים רציניים משתמשים בצורה שוטפת לעיתים ביותר מתוכנת סטטיסטיקות אחת. התוכנות השונות מאפשרות לנו למפות את התהליך שעבר הגולש באתר שלנו החל מהיכן הגולש הגיע לאתר ועד מה הוא קנה בסוף התהליך. לדוגמא ניתן לדעת האם הגולש מגיע ממנועי חיפוש, או אולי מאתרי שותפים עסקיים, אולי מכתבות תוכן שפורסמו באינטרנט ואולי הוא מגיע מאתרים של מפיצים. אם נדע איזה ערוץ פרסום מכניס לחברה יותר כסף, נוכל על פי זה לדעת היכן שווה להשקיע את תקציבי הפרסום השונים ביחס לעלות תועלת.

במידה והגולש מגיע ממנועי חיפוש, ניתן לדוגמא לדעת אילו מילים וביטויים בדיוק הוא חיפש במנוע החיפוש לפני שהוא הגיע לאתר, ניתן לדעת עד כמה הגולש חשב שהאתר רלוונטי לביטוי החיפוש שהוא חיפש, כמה דפים הוא ראה ואילו בדיוק, כמה זמן הוא נשאר באתר, כמה מוצרים הוא רכש באתר וכיו"ב. את כל זה ניתן לדעת ולהצליב מול הביטוי הבודד שאותו חיפש הגולש במנוע החיפוש. ולמה זה טוב ? זה טוב כמובן למספר דברים שונים. אנחנו לדוגמא יכולים לגלות שאנשים רוכשים את המוצר שלנו כאשר הם חיפשו חיפושים שעל פניו אינם קשורים למוצר באופן ישיר. הדבר הזה כמובן מדליק לנו נורה ירוקה על האפשרות לפרסם את המוצר שלנו בעוד ערוצים שונים לקהלי יעד נוספים. נקודה נוספת, אולי פתאום נגלה כי גולשים שמחפשים ביטויים מסוג מסוים מבצעים יותר / פחות רכישות באתר. דבר זה אמור לגרום לנו לשפר ולהתאים את תכני האתר בהתאם. אם כל מי שמחפש ביטוי X לא רוכש את המוצר, אולי שווה לייצר דף נחיתה יעודי עבור הביטוי הזה (דף נחיתה = דף שמותאם אישית לביטויים מסוימים עבור התנועה הנכנסת לאתר בעיקר ממנועי חיפוש) ושם נכתוב טקסט מיוחד ואיכותי עבור הגולשים האלו. אם נגלה שיש המון ביטויי חיפוש טובים שאנשים לא מגיעים מהם אלינו, באפשרותנו לשפר את תכני האתר בצורה כזאת שיכללו את הביטויים שאנחנו רוצים לקדם בהם את האתר, על מנת שנגדיל את כמות התנועה הנכנסת לאתר מהביטויים האלו. נוכל גם לנתח ולנסות להבין מה עבר לגולש בראש כשהוא חיפש את הביטוי הספציפי ועל ידי זה נוכל לנסות ליצור פרופיל משתמש כלשהו שעל פיו נוכל לדעת כיצד להתאים את תכני האתר. זכור ! ביטוי החיפוש של הגולש מייצג את מה שעבר בראש של הלקוח הפוטנציאלי שלך לפני שהוא נכנס לאתר שלך. שימוש נכון במידע יסייע לך ללמוד ולהבין את הלקוחות שלך טוב יותר.

אם לדוגמא נגלה כי לקוחות שמגיעים מכתבות שפורסמו באתר X רוכשים יותר מוצרים ביחס למקורות תנועה אחרים, ראשית ננסה להבין מדוע זה קורה, במה מיוחדים הגולשים והלקוחות שמגיעים משם. לאחר מכן נשקול להגדיל שם את תקציב הפרסום, כי יחסי ההמרה מאתר האינטרנט ההוא טובים יותר.

אם נגלה כי התנועה הנכנסת מאתר של מפיץ X שלנו היא מצוינת, גם שם ננסה ללמוד ולהבין כיצד אותו מפיץ מגייס את הלקוחות שלו, באיזה אמצעי פרסום הוא משתמש באתר שלו. נוכל גם לעודד את אותו המפיץ ונוכל לקחת את שיטות העבודה המצליחות שלו ולנסות להטמיע אותן אצל מפיצים אחרים וכמובן גם באתר הראשי שלנו.

כל הפירוט הנ"ל התייחס רק לגבי מקור התנועה שהוא מהיכן הגולשים הגיעו. תוכנות הסטטיסטיקות מאפשרות לנו לדעת גם מה הגולשים עשו בדיוק באתר "צעד אחרי צעד". נוכל לדעת אילו דפים מעניינים יותר באתר, אילו דפים גורמים לגולש לעבור לדפים נוספים באתר ואילו דפים גורמים לו לעזוב את האתר. נוכל לדוגמא לדעת אילו מאמרים הגולש קרא באתר לפני שהוא ביצע את העסקה, האם הוא קרא את דף האודות של החברה או אולי לא. אם נניח נגלה שרוב העסקאות שלקוחות ביצעו, קרו לאחר שהגולש קרא את דף האודות, נוכל להסיק מכך כי בסוג המוצר שלנו זה קריטי לגולש לדעת מי אנחנו. תובנה כזאת יכולה לדוגמא לגרום לנו להחליט כי ברצוננו להדגיש באתר מי אנחנו בצורה ברורה יותר מאשר קודם. כמובן שהמצב יכול להיות גם הפוך, ואז כמובן נשכתב את הדף של מי אנחנו, במידה והוא אולי גורם ללקוחות לא לרצות לקנות מאיתנו.

אם נדע באילו דפים הגולשים גולשים באתר, נוכל לשפר את התוכן של אותם הדפים במיוחד. אם יש דף עם המון חשיפות וזמן שהייה נמוך מהממוצע, נשפר את הדף. אם יש דפים עם זמן שהייה ארוך ביותר, נלמד את הדפים האלו ונבין מה כ"כ מרתק את הגולשים בתכנים של הדפים האלו. ננסה להבין מהם הדפים המרכזיים שגולשים עוברים בהם לפני שהם קונים, ננסה להבין מה בדפים האלו גורם ללקוחות לקנות, האם יש בדפים האלו הסברים ויזואליים / שמע, אולי יש בדפים האלו המלצות של לקוחות, אולי יש בדפים האלו מידע טכני, ננסה להבין מה גורם ללקוחות שלנו לקנות ונדגיש את הדברים האלו באתר. אם יש מידע חשוב שאנחנו חושבים שהלקוחות לא נחשפים אליו, נשקול להציג לגולשים גם את המידע הזה.

תוכנות סטטיסטיקה שונות מאפשרות לנו לנתח את העסקאות שבוצעו באתר, לא רק ברמה הכללית אלא ברמת עסקה בודדת. כאן מדובר כמובן על דברים טיפה יותר מורכבים טכנית אך אפשריים לחלוטין. נניח שהחברה החליטה לשלוח דיוור ללקוחות בדוא"ל ואפילו בפקס (כל המידע שלהלן אפשרי גם לגבי דיוורים בפקסים, יותר מורכב טכנית, אבל אפשרי) בהתבסס על מאגרי המידע השונים שיש לה של לקוחות פוטנציאלים. לקוחות קיבלו את הדיוור ונכנסו לאתר, ביצעו בו פעולות כאלו ואחרות ולבסוף פנו לחברה דרך אתר האינטרנט. ניתן לנתח את הפעילות של הגולשים באתר לפי מקור המידע שעל פיו התבסס הדיוור ללקוח. אך עושים את זה ? דבר זה אפשרי רק במידה ויש לאתר מערכת סטטיסטיקות מותאמת אישית שניתן להצליב את המידע שבתוכנת הסטטיסטיקות מול מאגרי המידע השונים של הארגון.

שימוש נוסף ומאוד יעיל למערכת דוחות עצמאית שמותאמת לאתר ולחברה, מאפשרת לנו לשפר את המכירות של החברה בצורה הבאה. ברגע שלקוח שולח פניה לחברה דרך אתר האינטרנט, ניתן להגדיר כי ביחד עם הפניה שלו ישלח דוח מלא לאיש המכירות שמטפל בפניה, דוח שיכלול את כל ההיסטוריה של הגולש באתר האינטרנט. ההיסטוריה תכלול לדוגמא כיצד הלקוח הגיע לאתר, מה הוא ראה באתר, אילו חיפושים הוא חיפש באתר, באילו דברים באתר הוא התעניין יותר ופחות וכולי. איש המכירות שמקבל את המידע הזה (שניתן גם להזין אותו אוטומאטית לתוך מערכת ה CRM של החברה) יודע להכין את עצמו מראש בהתאם לצרכי הלקוח. המון שאלות מקדימות על הלקוח נחסכות מאיש המכירות כי הוא קיבל המון מידע יקר מפז על הלקוח באמצעות מערכת הסטטיסטיקות של אתר האינטרנט של החברה. אם לוקחים את זה צעד אחד קדימה, אז באם הכל מתועד ומקוטלג ב CRM של החברה, אז ניתן לאחר מכן לנתח גם את המידע הזה על סמך הפעילות של אנשי המכירות. חשוב לי להבהיר כי לא בהכרח שיש צורך לפתח משהו "מפלצתי" כדי לספק את האפשרויות הנ"ל. בסך הכל צריך להגדיר ולאפיין איזה מידע בדיוק רוצים לתת לאיש המכירות ובהתאם לזה לפתח את מערכת הסטטיסטיקות בהתאם.

שימוש נוסף שמאפשרת לנו אך ורק מערכת סטטיסטיקות עצמאית שמותאמת לאתר, זאת לדוגמא היכולת לנתח את הפעילות באתר של הלקוחות הקיימים של החברה בהצלבה עם שאר מאגרי המידע של החברה שכוללים מידע על הלקוחות הקיימים. לדוגמא, נניח שאנחנו מספקים ללקוחות שלנו שירות כלשהו און ליין דרך האתר. כל לקוח מזדהה באמצעות שם משתמש וסיסמא. באפשרותנו לשמור בסטטיסטיקות של האתר את קוד הלקוח שלנו במערכת קשרי הלקוחות וה CRM. את המידע הזה כמובן ניתן להציג ולנתח לאחר מכן ע"פ פרמטרים שונים שקיימים אך ורק במערכת ה CRM שלנו. תוכנות חיצוניות לדוגמא לא יכולות לספק לנו את הניתוח ברמת סוג הגולש ביחס לחברה, כי המידע הזה זמין כמובן רק בחברה ומותאם כמובן לצרכי החברה ולמידע שהיא רוצה לאסוף על הלקוחות שלה. נניח שהחברה שולחת דיוור ישיר ללקוחות קיימים, החברה יכולה לנתח ולהבין את האפקטיביות של הדיוור הישיר וכיו"ב.

לסיכום, ראינו כי באפשרותנו לדעת כמעט בדיוק מה הגולשים עשו באתר האינטרנט שלנו. ניתוח נכון של המידע יעזור לנו לבנות את הפרופיל הפסיכולוגי של הגולש אצלנו ולהתאים לו את המידע ואת האתר בהתאם. זכור ! העלות לשימור לקוח קיים זולה בהרבה מהעלות לגיוס לקוח חדש. חשיבה חיובית אומרת לבדוק במה אתה טוב ולעשות את זה טוב יותר. חובה עלינו להבין מה גורם ללקוחות שלנו לבצע את הרכישות / פניות לחברה דרך אתר האינטרנט. שימוש במידע הזה בצורה יעילה וחכמה ישפר את הרווחים של החברה דרך אתר האינטרנט שלה. בהצלחה.

במאמר זה קיבלת תשובות ומידע רב מאוד על השאלות הבאות: כיצד ליישם את העקרונות החשיבה החיובית על אתר האינטרנט שלך, איך לשפר את יחסי ההמרה באתר האינטרנט שלך, איך למצוא ערוצי שיווק חדשים באמצעות מערכת הסטטיסטיקות של האתר, איזה מידע יקר ערך באפשרותנו לדלות ממערכת הסטטיסטיקות של האתר, כיצד לשפר את המכירות של אתר האינטרנט, כיצד לשפר את תהליכי המכירה של אנשי המכירות בטיפול שלהם בלידים שמגיעים מהאתר, כיצד להגדיל את ההכנסות מאתר האינטרנט, כיצד לגרום ללקוחות לקנות יותר ע"י שיפור חווית הלקוח ותהליך המכירה, אילו סוגי מידע ניתן לקבל מאתר האינטרנט על הלקוחות והגולשים באתר, כיצד נדע מהיכן הגולש הגיע לאתר שלנו וכיצד נשתמש במידע הזה, כיצד נדע היכן כדאי להשקיע את תקציבי הפרסום שלנו באינטרנט, כיצד נמצא ערוצים חדשים ואפקטיביים יותר לפרסום באינטרנט, האם כדאי להשתמש ביותר מתוכנת סטטיסטיקות אחת לאתר, כיצד ניתן לדעת מה בדיוק ראה הגולש באתר האינטרנט שלנו, באילו ביטויים הכי כדאי לחברה לפרסם את עצמה, מתי כדאי ליצור דפי נחיתה עבור הגולשים באתר, כיצד נדע אילו תכנים באתר כדאי לנו לשפר, כיצד נוכל לבנות פרופיל פסיכולוגי של הלקוחות הפוטנציאלים שלנו, כיצד נוכל ללמוד את דפוסי החשיבה של הגולשים שלנו, כיצד נוכל לנתח חלק מתהליכי המחשבה של הגולשים באתר שלנו, מהם היתרונות של מערכת סטטיסטיקות עצמאית, כיצד ניתן למדוד אפקטיביות של דיוור ישיר, כיצד ניתן להכיר את הלקוחות שלנו טוב יותר, כיצד ניתן להצליב מידע בין מערכת ה CRM לבין אתר האינטרנט, כיצד ניתן לגרום לאתר האינטרנט להכניס יותר כסף לחברה ועוד. את כל הדברים האלו אנחנו עושים בגישה חיובית של לבדוק מה עובד ומצליח לנו ולנסות לעשות את הדברים האלו טוב יותר. בהצלחה.

קרא עוד על אימון אישי קואצינג , חשיבה חיובית , לקרוא אנשים , הצלחה , אושר , לקוחות , יעוץ ועוד ...