למעלה מ-90% מהעסקים הקטנים והבינוניים (בין עובד ל 100 עובדים) אשר מוקמים מדי שנה, מתחילים את פעילותם ללא תכנון והכוונה מוקדמת. בעלי העסק ומנהליו מתחילים לפעול ובמהרה מוצאים את עצמם מתנהלים או "מתגלגלים" במקום לנהל את העסק עם אסטרטגיה וחשיבה ארוכת טווח.

מצב זה מביא לנפילת למעלה מ-45 אלף עסקים קטנים ובינוניים בשנה, נתון המשקף כ-12% מהיקף העסקים הקטנים והבינוניים בשוק. בישראל כ-400 אלף עסקים קטנים ובינוניים המהווים כ-98.5% מכמות העסקים בארץ, מעסיקים כ-55% מהעובדים ומהווים למעלה מ-40% מהתל"ג. לאחר 5 שנים, למעלה מ-80% מהעסקים שהוקמו אינם שורדים! שעור זה הינו גבוה ממרבית המדינות בעולם. מדוע?

התנהלות פיננסית לקויה

עפ"י הרשות לעסקים קטנים, המרכיב המכריע בנפילת העסקים הקטנים והבינוניים נעוץ בניהול לקוי.

ההתנהלות הלקויה הינה בכל מרכיבי הניהול, אולם בעיקר בהתנהלות הפיננסית. הנה ארבעה מרכיבים קריטיים בניהול פיננסי שלא מבוצעים בדרך כלל ולעיתים מבוצעים חלקית ובאופן לא מקצועי:

§         תמחיר – כמה עולה לעסק המוצר או השרות  (ולא מהו מחיר המכירה)? כמה עולה לעסק עובד למול הברוטו שלו והנטו שלו? (רוב העסקים המתמחרים עלויות עובדים, מתמחרים אותן באופן לקוי – והרוב לא יודעים איך לתמחר). תמחיר נכון הכולל את כלל העלויות (ישירות ועקיפות, קבועות ומשתנות) מבטיח החלטה אם להיכנס לשוק או לא (אל מול מחיר השוק). איך לבדל את המוצר כדי למוכרו מעל מחיר השוק ובסופו של דבר מבטיח רווח על המוצר/השרות/העובד?

§         תחזית תזרים מזומנים – מבטיחה שהמזומנים ומסגרות האשראי לא יגמרו פתאום. ניהול נכון יביא לכך שנדע מראש כמה כסף צפוי להיכנס לחשבון וכמה צריך לצאת ממנו בכל נקודה בזמן, כך נוכל לדעת מה גובה מסגרת האשראי אותה אנו צריכים. נוכל לדעת מתי נוצר לנו עודף כסף או חריגה צפויה מהמסגרת מראש ולא נחשף לעובדה שאנחנו עומדים להיות בחריגה יום או יומיים לפני שזה קורה אלא נוכל להיערך ובהתאם נוכל לשנות את מדיניות האשראי שלנו ללקוחות וספקים.

ניהול נכון של התזרים  בונה את אמון הבנקאי בעסק ובנכונותו לעזור בעת מצוקה.

§         תקציב – זוהי "מפת הדרכים של העסק", זוהי תוכנית הפעולה השנתית (לפחות) של העסק. זו הנקודה בזמן בה יושבים וחושבים אסטרטגית וגוזרים מהאסטרטגיה פעולות ברמת ההכנסות לדוגמא, איזה לקוחות חדשים אנחנו רוצים השנה?, כמה נמכור ללקוחות חדשים?, לאיזה תחומים חדשים אנו רוצים להיכנס? וברמת ההוצאות, כמה עובדים חדשים ובאיזה תפקיד אנו מתכננים לגייס השנה, כמה יעלה לי לייצר או לקנות את המוצר/שרות שאני מתכנן למכור? מהן עלויות המימון? השיווק? הפיתוח? ההנהלה? שיהיו לי השנה? ומה גובה המשכורת שאני מתכנן עבורי כבעלים לשנה זו? (נושא אותו נוטים לשכוח עסקים רבים). התקציב מביא לקביעת סדר עדיפויות בהוצאות. אחרי שמסיימים את התכנון בוחנים אם בסופו של  יום העסק גם ירוויח, דבר שרוב העסקים לא יכולים בתחילת השנה לחזות לגבי סופה ללא ביצוע הפעולות שתיארנו.

§         בקרה – עצירה מידי פעם להסתכל איך הביצועים שלנו לעומת מה שתכננו בתמחיר, בתזרים, בתקציב ותיקון ליקויים או שינויים בתוכניות שאיתרנו במהלך הזמן.

עסקים אשר יבצעו פעולות אלו, אולי לא יבטיחו את הצלחתם, מכוון וישנם גורמים נוספים משמעותיים להצלחה כמו מקצועיות, יכולת מכירתית גבוהה ופעולות שיווקיות אפקטיביות, אולם הם יגבירו באופן משמעותי את שליטתם במה שקורה בעסק ומתוך כך סיכוייהם לשרוד, לצמוח ולהצליח יעלו באופן משמעותי.

פעולות אלו יכולות להיות מבוצעות ע"י המנכ"ל או הבעלים, אולם אם האגורה מצויה בכיסם, רצוי שגורם חיצוני יבצע זאת עבורם (כמו מנהל כספים באאוטסורסינג) על מנת שעין אובייקטיבית ומקצועית יותר תנהל זאת, והם יוכלו להמשיך ולהתמקד בתפקידם העיקרי שהוא מכירות ופיתוח עסקי או תחום התמחותם הטכני הספציפי.

אז מדוע שעור הכישלונות העסקיים בישראל כל כך גבוה?

נראה שהסיבה העיקרית נעוצה במחסור משמעותי הן בתשתית ציבורית והן בתשתית פרטית לצמיחת העסקים הקטנים והבינוניים. ברמה הציבורית, אם נשאיר לרגע בצד את מערכת החינוך אשר לא מקנה לבוגרי התיכון הבנה עסקית ומקצועית של התנהלות פיננסית מינימלית, הרי אפילו במישור הסיוע הישיר המדינה שוחקת מזה שנים את התקציבים המועברים לרשות לעסקים קטנים ולמט"י אשר אמורים להדריך את העסקים בתחילת דרכם. לדוגמא, בשנת 2008 הועברו 2-3 מיליון שקל לפעילות החונכות העסקית המועברת באמצעות המט"י לעומת כ 15 מש"ח בשנת 2007!

 גם כשהתקציב מגיע, הוא מגיע לרוב לאחר כמעט חצי שנה ועל כן הוא מנוצל באופן חלקי בלבד והיתרה חוזרת לאוצר. באופן זה, למרות רצון המט"ים למלא את ייעודם, כוחם נחלש כל העת. בנוסף, המדינה הורידה את מחיר שעת העבודה ליועץ מ 192 ש"ח (מחיר אשר גם כך נמוך ביחס למחיר השוק) עד לכדי 160 ש"ח לשעה (בחלק משנת 2007) עד אשר התעשתו והחזירו את המחיר ל 192 ש"ח. לכך נוסיף את תנאי התשלום הבעייתיים (בין 4 ל 6 חודשים לתשלום בגין חונכות) ותמצאו את הסיבה לירידה המתמשכת ברמת החונכים. בעיה נוספת אשר בפניה כולנו עומדים הינה הפער הבלתי נתפש בין הסכום אותו משלם העסק לחונך במהלך החונכות, לעומת מה שהוא אמור לשלם אם ימשיך עם החונך לאחריה. מטרת החונכות הינה לחשוף את העסק למכשיר הליווי הפיננסי, השיווקי, האסטרטגי וכיוצא בכך, על מנת שלא לצעוד לבד במעלה הדרך. בפועל, העסק משלם 25% מ 192 ש"ח (48 ש"ח בלבד) לשעה בעת החונכות ולאחריה הוא אמור לשלם יותר מ 192 ש"ח (כל אחד עפ"י מחיריו). פער זה הינו בלתי נתפש מבחינת העסק ולכן לרוב אין המשך לאחר החונכות. משמע, העסק טעם מהאפשרות להיעזר במקצוענים, אך ממשיך לבד בדרך מהר מידי.

המחסור בתשתית פרטית (ולעיתים משולבת עם מחסור בציבורית) משמעה מחסור במנגנוני מימון לעסקים קטנים ובינוניים. ישנן מספר קרנות להלוואות בערבות המדינה או בבעלות גופים פרטיים, אולם תהליך אישור ההלוואות לוקח לרוב חודשים ומוגבל מבחינת התנאים הנדרשים לאישור. מרבית העסקים לא ערים לגובה המימון לו הם נזקקים בראיה של שנה קדימה ולצורך להכין מימון זה מראש, כך שכשהם מגיעים לבקש את המימון, פעמים רבות החרב כבר מונחת על הצוואר, אין להם את אותם חודשים ולעיתים הם כבר לא עומדים בקריטריונים המבוקשים. מעבר לזה, לבנקים אין פתרונות מימון אפקטיביים לעסקים קטנים ובינוניים והם נופלים לרוב בין הכיסאות. פתרון אחד נוסף שהתפתח בשנים האחרונות הוא גופים הנותנים אשראי חוץ בנקאי כמו ליסינג, פקטורינג וגם הלוואות רגילות. אפיק זה אכן מספק פתרון, אולם גם פתרון זה מוגבל בשל קריטריונים שונים.

על מנת לטפל בעסקים הקטנים והבינוניים באופן יעיל, המדינה צריכה לספק להם הכשרה ניהולית הרבה יותר מקיפה באמצעות כלים שתקים ישירות או באמצעות גוף פרטי שיוקם ויספק צרכים אלו. כנ"ל לגבי אפיקי המימון לעסקים אלו. עלינו לזכור כי במדינות רבות ובכללן ארה"ב, העסקים הקטנים והבינוניים מהווים קטר צמיחה משמעותי במשק, אז בואו נעצור עכשיו את ההזנחה המתמשכת של עסקים אלו.